ضرورت احیای نشان محصولات پتروشیمی
در حال حاضر صنايع پتروشيمي كشور با ظرفيت اسمي توليد سالانه معادل 58 ميليون تن محصولات پتروشيمي يكي از مهم‌ترين بخش‌هاي اقتصادي كشور است كه ضمن تامين بخش قابل ملاحظه‌اي از نياز صنايع وابسته و پایين‌دستي اين حوزه در داخل، در سال‌هاي اخير سهم قابل توجهي را در صادرات غير‌نفتي كشور به خود اختصاص داده است.
در حال حاضر صنايع پتروشيمي كشور با ظرفيت اسمي توليد سالانه معادل 58 ميليون تن محصولات پتروشيمي يكي از مهم‌ترين بخش‌هاي اقتصادي كشور است كه ضمن تامين بخش قابل ملاحظه‌اي از نياز صنايع وابسته و پایين‌دستي اين حوزه در داخل، در سال‌هاي اخير سهم قابل توجهي را در صادرات غير‌نفتي كشور به خود اختصاص داده است.
به گزارش پایگاه اطلاع رسانی انجمن صنفی کارفرمایی صنعت
پتروشیمی بر اساس اطلاعات شركت ملي صنايع پتروشيمي، از مجموع 5/ 46 ميليون تن توليد واقعي اين صنعت در سال 1394، 33 ميليون تن انواع محصولات نهایي پتروشيمي در بازارهاي داخلي و بين‌المللي به فروش رسيده و مابقي آن عمدتا به‌عنوان محصولات مياني در همين شركت‌ها مورد استفاده قرار گرفته و بخش كوچكي نيز به‌صورت موجودي انبارها لحاظ شده است. صادرات بيش از 19 ميليون تن محصولات پتروشيمي در بازارهاي بين‌المللي و 14 ميليون تن در بازارهاي داخلي در سال 1394 نشان‌دهنده جايگاه ويژه اين صنعت در اقتصاد ملي و نقش بالقوه‌اي است كه اين صنعت در صورت مديريت صحيح مي‌تواند در عرصه بازارهاي بين‌المللي از آن بهره‌مند شود.
در سال 1369 و از آنجا كه مالكيت تمامي مجتمع‌هاي توليدي پتروشيمي در آن زمان به شركت ملي صنايع پتروشيمي تعلق داشت، شركت مذكور به منظور برندسازي و ايفاي نقشي مناسب در بازارهاي بين‌المللي و متناسب باظرفيت توليد كشور، اقدام به تاسيس شركت بازرگاني پتروشيمي و وظيفه سياست‌گذاري، بازاريابي و مديريت فروش كليه محصولات پتروشيمي كشور را به اين شركت واگذار کرد. برهمین اساس هدف اصلي این شرکت در بازار داخلي، تامین مواد اولیه مورد نیاز صنایع پایین دستی و در بخش بازرگانی خارجی دستیابی بهتر و سریع‌تر به بازار مصرف در نقاط مختلف جهان و استفاده بهتر از پتانسيل‌هاي موجود بود. این شرکت علاوه بر بازارشناسي، بازارسازي، بازاريابي و فروش محصولات، وظيفه بررسي رفتار رقبا در بازارهاي مختلف، توسعه و حفظ بازار و ارائه خدمات متنوع به مشتريان داخلي و خارجي را نيز بر عهده داشت. با رویکرد اقتصادی دولت در توسعه صنعت پتروشیمی کشور و افزایش سطح سرمایه‌گذاری‌ها در این بخش، توان توليد شركت ملي صنایع پتروشيمي نیز در طی دهه هفتاد و هشتاد با رشد قابل ملاحظه‌ای روبه‌رو شد و همزمان با افزایش حجم تولیدات پتروشیمی، وظيفه عرضه اين حجم انبوه از محصولات به بازارهای داخلی و خارجی نیز بر عهده شركت بازرگاني پتروشيمي گذارده شد. اين موضوع در طول قريب به 20 سال فعاليت اين مجموعه، جايگاه ويژ‌ه‌اي را براي محصولات پتروشيمي كشور رقم زد و علاوه بر آن با اعتباري كه از فروش محصولات مذكور ايجاد شد، بسياري از طرح‌هاي پتروشيمي طي اين سال‌ها تامين مالي و به بهره‌برداري رسيد.
به دنبال سرعت گرفتن سياست‌هاي خصوصي‌سازي دولت در حوزه پتروشيمي در نيمه دوم دهه هشتاد، تمامي شركت‌هاي پتروشيمي و همچنين شركت بازرگاني پتروشيمي به بخش خصوصي واگذار شد كه اين امر با توجه به نحوه واگذاري‌ها و عدم حضور و نقش شركت‌هاي توليدي خصوصي شده در تركيب مالكيت جديد شركت بازرگاني پتروشيمي، باعث شد كه موضوع يكپارچگي فروش در اين صنعت آرام آرام و تحت تاثير سياست‌هاي مديران اين شركت‌ها و مالكان جديد آنها و به لحاظ عدم اشتراك منافع با شركت بازرگاني دچار خدشه و به تدريج عوارض آن در رقابت‌هاي نامناسب و مخرب شركت‌هاي توليدي، وضع سياست‌هاي تعرفه‌اي و آنتي دامپينگ توسط كشورهاي منطقه و نهايتا كاهش قدرت رقابت محصولات پتروشيمي ايران در بازارهاي بين‌المللي ظاهر شود. متاسفانه حاصل اتفاقات مذكور را به خوبي مي‌توان در وضعيت فعلي صنعت پتروشيمي در حوزه بازرگاني مشاهده کرد. به گونه‌اي كه در حال حاضر، كشور به‌رغم برخورداري از ظرفيتي قابل ملاحظه در توليد و فروش محصولات پتروشيمي، از قدرت تاثيرگذاري مناسبي در سطح بازارهاي بين‌المللي و منطقه‌اي برخوردار نیست و از ظرفيت‌ها و پتانسيل‌هاي آن بي‌بهره است. به عبارت ديگر در حال حاضر فاصله بسيار زيادي با زماني كه ايران در بازارهاي بين‌المللي نقشي تعيين‌كننده و تاثيرگذار داشت، داريم.
لزوم يكپارچگي مجدد شركت‌هاي پتروشيمي در حوزه فروش
به نظر مي‌رسد در چنين شرايطي كه از يك طرف صنعت پتروشيمي كشور با توجه به مزيت‌هاي اقتصادي در حوزه نفت و گاز و نياز به توسعه و جذب سرمايه‌گذاري در دوران پساتحريم، در سال‌هاي آتي با افزايش قابل توجهي در توليد محصولات پتروشيمي مواجه شده و از طرف ديگر كشورهاي رقيب منطقه خليج‌فارس نيز به سرعت در حال سرمايه‌گذاري و توسعه صنعت پتروشيمي خود هستند، لازم است تا مجددا نسبت به بازسازي ساختار جديد و در عين حال يكپارچه محصولات پتروشيمي به منظور حفظ و توسعه بازارهاي هدف، اقدامات اساسي صورت گيرد. به‌طور خلاصه اهم مزيت‌هاي چنين ساختاري را در حوزه بازرگاني، مي‌توان در موارد ذيل برشمرد: 1- جلوگيري از رقابت‌هاي نامناسب و مخرب شركت‌هاي توليدكننده 2- افزايش توان رقابت محصولات كشور با رقباي تجاري خارجي 3- برندسازي در مورد محصولات پتروشيمي ايران به منظور حفظ و توسعه بازارهاي آتي 4- كاهش احتمال ريسك بازاريابي در سال‌های آینده با توجه به رشد احتمالي سريع در صنعت پتروشیمي و افزايش توان توليد در كشور 5- امكان بهره‌مندي از شيوه‌هاي مختلف تامين مالي نظير فاينانس و Off-Take و....
6- كنترل و تاثيرگذاري بر بازار 7- كاهش هزينه‌هاي بازاريابي، لجستيكي و اخذ مجوزهاي بين‌المللي لازم 8- ايجاد فرصت براي واحدهاي توليدي جهت تمركز روي اهداف عملياتي 9- كاهش فساد مالي 10- كاهش هزينه‌هاي انبارداري 11- امكان خنثي‌سازي سياست‌هاي تعرفه‌ايِ كشورها و بازارهاي هدف 12- امكان بهره‌مندي از يك بانك تخصصي با گردش مالي بالا و همچنین استفاده از تجارب موجود در كشور و جهان.
به هر حال عملكرد 20 ساله مديريت فروش يكپارچه و هماهنگ و همچنين آثار و مزاياي به فعليت درآمده آن طي اين سال‌ها توسط شركت ملي صنايع پتروشيمي در كنار مطالعه كشورها و شركت‌هاي بزرگ بين‌المللي در صنعت پتروشيمي و در عين حال آسيب‌شناسي وضع موجود، مي‌تواند در تبيين و ترسيم نقشه راه صنعت پتروشيمي ايران در حوزه فروش بسيار راهگشا باشد.
فریبرز کریمایی
در سال 1369 و از آنجا كه مالكيت تمامي مجتمع‌هاي توليدي پتروشيمي در آن زمان به شركت ملي صنايع پتروشيمي تعلق داشت، شركت مذكور به منظور برندسازي و ايفاي نقشي مناسب در بازارهاي بين‌المللي و متناسب باظرفيت توليد كشور، اقدام به تاسيس شركت بازرگاني پتروشيمي و وظيفه سياست‌گذاري، بازاريابي و مديريت فروش كليه محصولات پتروشيمي كشور را به اين شركت واگذار کرد. برهمین اساس هدف اصلي این شرکت در بازار داخلي، تامین مواد اولیه مورد نیاز صنایع پایین دستی و در بخش بازرگانی خارجی دستیابی بهتر و سریع‌تر به بازار مصرف در نقاط مختلف جهان و استفاده بهتر از پتانسيل‌هاي موجود بود. این شرکت علاوه بر بازارشناسي، بازارسازي، بازاريابي و فروش محصولات، وظيفه بررسي رفتار رقبا در بازارهاي مختلف، توسعه و حفظ بازار و ارائه خدمات متنوع به مشتريان داخلي و خارجي را نيز بر عهده داشت. با رویکرد اقتصادی دولت در توسعه صنعت پتروشیمی کشور و افزایش سطح سرمایه‌گذاری‌ها در این بخش، توان توليد شركت ملي صنایع پتروشيمي نیز در طی دهه هفتاد و هشتاد با رشد قابل ملاحظه‌ای روبه‌رو شد و همزمان با افزایش حجم تولیدات پتروشیمی، وظيفه عرضه اين حجم انبوه از محصولات به بازارهای داخلی و خارجی نیز بر عهده شركت بازرگاني پتروشيمي گذارده شد. اين موضوع در طول قريب به 20 سال فعاليت اين مجموعه، جايگاه ويژ‌ه‌اي را براي محصولات پتروشيمي كشور رقم زد و علاوه بر آن با اعتباري كه از فروش محصولات مذكور ايجاد شد، بسياري از طرح‌هاي پتروشيمي طي اين سال‌ها تامين مالي و به بهره‌برداري رسيد.
به دنبال سرعت گرفتن سياست‌هاي خصوصي‌سازي دولت در حوزه پتروشيمي در نيمه دوم دهه هشتاد، تمامي شركت‌هاي پتروشيمي و همچنين شركت بازرگاني پتروشيمي به بخش خصوصي واگذار شد كه اين امر با توجه به نحوه واگذاري‌ها و عدم حضور و نقش شركت‌هاي توليدي خصوصي شده در تركيب مالكيت جديد شركت بازرگاني پتروشيمي، باعث شد كه موضوع يكپارچگي فروش در اين صنعت آرام آرام و تحت تاثير سياست‌هاي مديران اين شركت‌ها و مالكان جديد آنها و به لحاظ عدم اشتراك منافع با شركت بازرگاني دچار خدشه و به تدريج عوارض آن در رقابت‌هاي نامناسب و مخرب شركت‌هاي توليدي، وضع سياست‌هاي تعرفه‌اي و آنتي دامپينگ توسط كشورهاي منطقه و نهايتا كاهش قدرت رقابت محصولات پتروشيمي ايران در بازارهاي بين‌المللي ظاهر شود. متاسفانه حاصل اتفاقات مذكور را به خوبي مي‌توان در وضعيت فعلي صنعت پتروشيمي در حوزه بازرگاني مشاهده کرد. به گونه‌اي كه در حال حاضر، كشور به‌رغم برخورداري از ظرفيتي قابل ملاحظه در توليد و فروش محصولات پتروشيمي، از قدرت تاثيرگذاري مناسبي در سطح بازارهاي بين‌المللي و منطقه‌اي برخوردار نیست و از ظرفيت‌ها و پتانسيل‌هاي آن بي‌بهره است. به عبارت ديگر در حال حاضر فاصله بسيار زيادي با زماني كه ايران در بازارهاي بين‌المللي نقشي تعيين‌كننده و تاثيرگذار داشت، داريم.
لزوم يكپارچگي مجدد شركت‌هاي پتروشيمي در حوزه فروش
به نظر مي‌رسد در چنين شرايطي كه از يك طرف صنعت پتروشيمي كشور با توجه به مزيت‌هاي اقتصادي در حوزه نفت و گاز و نياز به توسعه و جذب سرمايه‌گذاري در دوران پساتحريم، در سال‌هاي آتي با افزايش قابل توجهي در توليد محصولات پتروشيمي مواجه شده و از طرف ديگر كشورهاي رقيب منطقه خليج‌فارس نيز به سرعت در حال سرمايه‌گذاري و توسعه صنعت پتروشيمي خود هستند، لازم است تا مجددا نسبت به بازسازي ساختار جديد و در عين حال يكپارچه محصولات پتروشيمي به منظور حفظ و توسعه بازارهاي هدف، اقدامات اساسي صورت گيرد. به‌طور خلاصه اهم مزيت‌هاي چنين ساختاري را در حوزه بازرگاني، مي‌توان در موارد ذيل برشمرد: 1- جلوگيري از رقابت‌هاي نامناسب و مخرب شركت‌هاي توليدكننده 2- افزايش توان رقابت محصولات كشور با رقباي تجاري خارجي 3- برندسازي در مورد محصولات پتروشيمي ايران به منظور حفظ و توسعه بازارهاي آتي 4- كاهش احتمال ريسك بازاريابي در سال‌های آینده با توجه به رشد احتمالي سريع در صنعت پتروشیمي و افزايش توان توليد در كشور 5- امكان بهره‌مندي از شيوه‌هاي مختلف تامين مالي نظير فاينانس و Off-Take و....
6- كنترل و تاثيرگذاري بر بازار 7- كاهش هزينه‌هاي بازاريابي، لجستيكي و اخذ مجوزهاي بين‌المللي لازم 8- ايجاد فرصت براي واحدهاي توليدي جهت تمركز روي اهداف عملياتي 9- كاهش فساد مالي 10- كاهش هزينه‌هاي انبارداري 11- امكان خنثي‌سازي سياست‌هاي تعرفه‌ايِ كشورها و بازارهاي هدف 12- امكان بهره‌مندي از يك بانك تخصصي با گردش مالي بالا و همچنین استفاده از تجارب موجود در كشور و جهان.
به هر حال عملكرد 20 ساله مديريت فروش يكپارچه و هماهنگ و همچنين آثار و مزاياي به فعليت درآمده آن طي اين سال‌ها توسط شركت ملي صنايع پتروشيمي در كنار مطالعه كشورها و شركت‌هاي بزرگ بين‌المللي در صنعت پتروشيمي و در عين حال آسيب‌شناسي وضع موجود، مي‌تواند در تبيين و ترسيم نقشه راه صنعت پتروشيمي ايران در حوزه فروش بسيار راهگشا باشد.
فریبرز کریمایی
قائم مقام انجمن صنفی کارفرمایی صنعت پتروشیمی
